Môže predajca zničiť svoju firmu?

Jedného dňa sa mi stala nepríjemná vec. Bol som na služobnej ceste a nešikovne som sa pri obede oblial paradajkovou polievkou. Súrne som potreboval na večerné rokovanie novú košeľu. Zašiel som teda do prvej predajne so šatami, na ktorú som narazil a šiel som rovno k pultu, kde boli poukladané rôzne košele. Hrabal som sa v tom, vyberal veľkosť a farbu.

V tom ku mne ako víchor priletela predavačka, zlostne zagánila a ako guľomet zúrivo spustila: „Čo to tu robíte? Nevidíte, že som to dve hodiny ukladala? Vyberte si jednu a nie tu mi to celé takto poburdať!“Aké je to len skvelé slovo – poburdať! Spravodlivo sa rozhorčovala. Slušne som sa ospravedlnil, že vnášam neporiadok do jej práce a tíško som sa vytratil. A šiel som si kúpiť košeľu hneď naproti.

Ničitelia a skladníci

Mal som smolu a stretol som sa s najstrašnejším a najničivejším typom predajcu. To je taký typ, ktorý nepredá ani tomu, kto si chce kúpiť. Jednoducho ho odstrelí a vyženie svojou aroganciou, hlúposťou či nezáujmom. To je predajca ničiteľ.

Stretli ste sa už s takýmto typom? Za „socíku“ ich bolo nemálo, ale v hojnom počte ich nájdeme aj dnes. Hlavne sú (úmyselne sa vyhýbam slovu pracujú) vo firmách, kde sa šéf nebol pozrieť na svojich ľudí už šesť mesiacov alebo dokonca ani sám nevie, ako má akt predaja správne vyzerať. Tam to často vyzerá ako v bývalých štátnych podnikoch. Ak sa budete pozorne dívať a všímať si, takýchto predajcov je dobrá pätina zo všetkých.

Troška lepší stupeň predajcu nájdete v predajniach, kde to beží asi takto:
Klient: „Dobrý deň, prosím si tento televízor!“
Predajca: „Áno, nech sa páči, predvedieme, poslúžime, stojí to 300 eur. Nech sa páči, tam je pokladňa, tam to môžete zaplatiť.“

Klient zaplatí a spokojný odchádza s tovarom preč. Toto je typ predajcu, ktorý predá každému, kto si chce sám kúpiť. Ale iba tomu. Je to určite lepší level ako predchádzajúci. Vie predviesť a vydať tovar, na ktorý je naučený. Predá, ak nie sú žiadne problémy. Ale v momente, ak mu klient povie niečo ako: „No to je veľmi drahé!“ alebo „Ja si to ešte rozmyslím!“, tak reaguje nesprávnym spôsobom, napr.: „Pane, to nie je drahé, o čom chcete rozmýšľať? Veď my máme najlepšie ceny a kvalitu!“ alebo „Ak na to nemáte, čo to tu vlastne chcete?“. A tak klient odchádza s námietkou „ja sa vám ešte ozvem“ a predajca nevie, čo s tým spraviť. Ja tento typ predajcu pracovne volám predajca skladník. Takýchto je dobrých 60% zo všetkých.

Pán predajca

Najlepší typ predajcu je ten, ktorý vie nielen predať tomu, kto si chce kúpiť, ale je to predajca, ktorý ak vidí nesúhlas a nepochopenie zo strany zákazníka, tak sa nevzdá a vie, čo má presne spraviť. Použije správny postup, zistí, prečo má odrazu klient problém s kúpou a vie tento problém k vzájomnej spokojnosti riešiť. A čo je podstatné – predá!

Ale takýchto je iba 20% všetkých predajcov. A to je pán predajca, profesionál, akým sa človek stane po dobrom tréningu. Keď si chcete kúpiť nový televízor, auto alebo len kravatu, rozhodujúcim faktorom pri výbere je pre väčšinu zákazníkov osoba predajcu. Predajňa môže mať aj tovar zo zlata a ceny o 10% nižšie ako inde, ale ak je tam predajca, ktorý si nevie získať klienta, tak táto predajňa nebude dobre fungovať.

A naopak, ak je predajca profík a vie, čo má spraviť, vie vybudovať dobré kamarátske vzťahy s každým, kto vstúpi do predajne, bude úspešný, aj keď nebude vždy najlacnejší.

Lebo lacní musia byť iba tí, ktorí majú buď tovar nízkej kvality alebo jednoducho nevedia predávať. Nie sú to profesionáli, nebudú riešiť reklamácie, nevytvárajú dostatok zisku pre rozvoj firmy a na zaplatenie tých najschopnejších pracovníkov. Potom jediná ich hodnota pre klienta spočíva v tom, že sú najlacnejší.

Viac si prečítate v knihe Ladislava Pavlíka • AKO FUNGUJÚ ÚSPEŠNÉ FIRMY.

Autor: Ladislav Pavlík • HCA Slovakia • www.skolamanazmentu.sk

Foto: Rudolf Baranovič • www.baranovic.sk