Ako sa stať dobrým obchodníkom?

Týchto pár riadkov je naozaj iba pre tých, ktorí chcú o tomto umení vedieť niečo viac. Pre človeka, ktorý začína na poste obchodníka je dôležité mať istotu v tom, že to, čo robí, robí dobre. Dáva mu to nádej na úspech a vie, že ho za jeho prácu šéf pochváli, že sa ňou uživí a bude sa mu dariť.

Dôvera je kľúčom

Pre mňa osobne bola istota, ktorú som dostal od svojej šéfky, veľmi dôležitá. Vedel a cítil som, že mi verí. Hoci som ešte sám netušil, ako to celé zvládnem, vo firme bol človek, ktorého som nechcel sklamať. Nasával som informácie ako prvák v škole a nič som nebral na ľahkú váhu: chcel som vedieť, aké situácie môžu pri mojej práci nastať, aby som ich vedel správne riešiť.

Postupom času som nadobudol pocit, že rozumiem tomu, čo mám robiť a ako to má zhruba vyzerať. Veril som nášmu produktu a stotožnil sa s ním – nie preto, že to povedali iní, ale na základe môjho vlastného rozhodnutia. Dnes už viem, že bez tohto pocitu na začiatku by som nikdy nedosiahol to, čo dnes. Vlastné presvedčenie o tom, že predávam dobrý produkt či službu je tým, čím sa dobrý obchodník líši od priemerného. Ak však začínajúci predajca nie je úplne stotožnený so svojím produktom, nemôže sa mu dariť – sem-tam možno niečo predá, no nie je to „to pravé orechové“. Záleží len od vás, ktorú ligu si zvolíte: mojou ambíciou bolo hrať tú najvyššiu.

Jeden múdry človek mi raz povedal, ako testuje ľudí, ktorí niečo predávajú. Kladie im jednoduchú otázku: „A vy by ste si to kúpili?“ Odpoveď na ňu, či už kladná alebo záporná, vám o danom produkte povie veľa. A keď sa pozriete na to, ako ju daný človek hovorí – či s jasným presvedčením, váhaním, prekrútenými očami, tupým výrazom alebo nebodaj prípadným odporúčaním na konkurenciu – máte hneď jasno v tom, ako sa rozhodnúť.

Áno, nájdu sa aj „frajeri“, ktorí nemajú problém klamať vám do tváre, no každý z nás (nielen ženy) máme svoj šiesty zmysel, ktorý nás varuje, keď niečo nie je v poriadku. Dajte na svoj vlastný úsudok a riaďte sa ním. Obchodníci, ktorí klamú zákazníka, s ním nikdy opakovaný predaj nenadviažu: raz sa im možno podarí ho obalamutiť, no viackrát nie. Tí sa nedostanú nikdy ani do tretej ligy.

Zákazník odmeňuje skutočnú pomoc

Ako obchodník myslím v prvom rade na spokojnosť zákazníka. Vyhrávam jedine vtedy, ak si zákazník je ochotný kúpiť odo mňa môj produkt opakovane a robí to rád, a nie kvôli tomu, že mám monopolné postavenie a nemôže môj produkt získať inde. Nikdy v skutočnosti nejde o peniaze, aj keď si to mnohí myslia. Rozhodne neplatí, že predáva len ten s najnižšou cenou –ak by to tak bolo, všetci jazdíme na bicykli. Vozíme sa však v autách a obliekame do značkových šiat, takže pravdivé to zjavne nie je.

Ak ste úzko špecializovaná firma, ktorá nezvykne opätovne predávať, vždy viete pri dodaní vášho produktu urobiť na zákazníka taký dojem, vďaka ktorému vás vychváli do nebies. Odrazu sa vám na základe referencií ozvú traja ďalší klienti a aj to je možné považovať za opakovaný predaj.

Úspech v predaji závisí od niekoľkých faktorov: spokojnosti zákazníka (ako aj od tej vašej – nie je dobré, pokiaľ vás zákazníci zdierajú), ako aj od úprimnosti a čestnosti – každé klamstvo sa vám raz vráti. Predajom sa vaša práca nekončí: je veľmi dôležité zistiť, či bol zákazník s vašou službou spokojný. Prihodiť sa môže hocičo, pričom veľmi nezáleží na tom, čo sa stane, ale ako to zvládnete. Pokiaľ zákazníkovi skutočne pomôžete vyriešiť jeho problém, môžete si byť istý, že v budúcnosti pomôžu aj vám.

Prajem vám pri vašom obchodovaní veľa zdaru! Ak sa vám náhodou niečo nepodarí, netreba vešať hlavu. Predaj je umenie či práca ako každá iná: prax z vás spraví profesionála.

Autor: Marek Béreš

Foto: Helena Benčíková • www.helenabencikova.com