Tri tajomstvá získavania nových zákazníkov

Oslovovanie nových zákazníkov je v princípe veľmi jednoduchá vec. Zakaždým, keď sa stretnete s niekým, koho ste predtým nikdy v živote nevideli, by ste si mali uvedomiť, že pre vaše vlastné dobro by ste sa mali zaujímať o človeka, ktorý pred vami stojí. To je dobrá rada pre každého predajcu, ale aj pre každého človeka žijúceho na tejto planéte: snažte sa viac zaujímať o druhých než len byť pre nich zaujímavý.

Keď sa zaujímate, dívate sa okolo seba, kladiete otázky, ste zvedavý a chcete zistiť, čo sa okolo vás deje. To všetko sú dobré vlastnosti, ktoré vám pomôžu na ceste k úspechu. Okrem nich vám však odporúčam držať sa nasledujúcich troch pravidiel, ktoré vám ju uľahčia.

Pravidlo jeden: pýtajte sa úprimne

Okrem vášho záujmu je dôležité dobre sledovať aj záujem druhej osoby. Počas dohadovania prvého stretnutia by sa ma potenciálny klient pravdepodobne spýtal, čo robím. Pre účely článku povedzme, že by som predával teplovzdušné balóny.

Môj klient mi potom môže povedať: “Ja som v balóne nikdy neletel. Naša firma ich nikdy nepotrebovala. Prečo by sme sa mali stretnúť?” Moja odpoveď by bola nasledovná: “Hovoríte, že ste v ňom nikdy neleteli a ani žiadny nepotrebujete? Potom by sme sa naozaj stretnúť nemali.”
Ak zákazník nemá ani štipku záujmu o môj produkt, prečo by som mu ho mal nasilu prezentovať? Neexistuje na to žiadny skutočný dôvod! Pokiaľ by tam však bol nejaký náznak záujmu – povedzme, že by hľadal nejaký netradičný spôsob, akým propagovať svoje produkty – teplovzdušný balón by mohol byť presne to, čo potrebuje.

Avšak ešte predtým, než by som klientovi začal vysvetľovať, aké výhody mu môj balón môže priniesť, snažil by som sa zistiť o jeho záujme čo najviac. Spýtal by som sa ho toto: “Vidím, že ste sa nad prenajatím balóna už nejakú dobu zamýšľali. Má to byť súčasť vašej marketingovej stratégie, však?” “Áno, správne.” “Rozumiem. Ak by vám to nevadilo, rád by som vám položil jednu otázku. Robili ste už niekedy niečo podobné v minulosti?” “Nie. Pravdupovediac, nemáme s tým žiadne skúsenosti.”

Táto odpoveď obsahuje životne dôležitú informáciu: môj klient nemá žiadnu skúsenosť s mojím produktom. To znamená, že by som mu musel vysvetliť, čo presne znamená, keď nad mestom lieta balón s jeho reklamou. Pýtal by som sa ho ďalej a zisťoval, čo jeho firma robí, koľko má klientov, čo majú títo klienti radi, o čo sa zaujímajú a podobne. Keď uvidí, že môj záujem je úprimný a že nerozprávam iba do vetra, bude postupne čoraz ochotnejší vypočuť si to, čo mu chcem povedať ja.

Pravidlo dva: nepredávajte nič, čo by ste nepredali vlastnej mame

Predpokladajme, že by mi klient povedal, že predávaveľmi špecifické výrobky, ktoré nie sú určené širokej verejnosti. Okamžite by som vedel, že jeho zákazníkov pravdepodobne nebude veľmi veľa a propagácia pomocou balóna asi nebude ten najlepší spôsob, ako minúť jeho marketingový rozpočet. Ako dobrý predajca by som ho upozornil na to, že teplovzdušný balón by bol drahý a neefektívny spôsob. Priama marketingová kampaň, na druhej strane, by mohla fungovať.

Tento krok možno vyzerá trochu zvláštne – prečo by som mal klienta odhovárať od kúpy mojej služby? Odpoveď je jednoduchá: ani všetky peniaze sveta mi nestoja za nebezpečenstvo, ktoré by predstavoval nespokojný zákazník. To, že sa niekoľkých predajov kvôli nevhodnosti svojho produktu vzdáte, sa môže ukázať ako celkom dobrá investícia. Vaši klienti budú vidieť, že s nimi nie ste iba preto, aby ste ich obrali o peniaze a môžu vám poskytnúť referencie alebo iné možnosti, ako si zarobiť.

Preto ešte než nejaký predaj uzavriete, položte si nasledovnú otázku: predali by ste ten produkt svojmu najlepšiemu priateľovi? Ak zaváhate, pravdepodobne by ste to mali prehodnotiť. Priami, úprimní a spoľahliví predajcovia sa tešia veľkej úcte a dôvere, a bez dôvery sa peniaze zarábať nedajú.

Ak máte tento priamy prístup, ľudia vás občas môžu prekvapiť. V mojom prípade by mi mohol zákazník povedať: “Nuž, ďakujem, že ste mi to povedali. Pre nás by balón pravdepodobne nebol vhodný. Ale viete, ten nápad mi dal jeden z mojich kamarátov. Má malú pizzeriu a rozmýšľal nad niečím podobným, lebo chcel naraz osloviť celé mesto. Možno by ste mu mohli zavolať.” A máte nový kontakt!

Tým, že sa nevzdáte svojich zásad a budete predávať len ľuďom, ktorým viete skutočne pomôcť, budete úspešný. Okrem toho, budete spávať ľahko s vedomím, že k vašim partnerom pristupujete tak, ako by ste chceli, aby oni pristupovali k vám. Na druhej strane, keď vidíte, že klient má potrebu, ktorú váš produkt môže naplniť, urobte všetko preto, aby skončil v jeho rukách. Úlohou predajcu je doviesť svojho zákazníka k riešeniam, o ktorých úprimne vie, že mu dokážu pomôcť.

Prácou predajcu nie je diktovať klientovi, čo má chcieť. Na druhej strane, jeho prácou je dokonale zistiť, čo klient potrebuje. Ak sa to naučíte robiť naozaj perfektne a budete to vedieť zladiť s tým, čo klient chce, bude sa vám predávať ľahko.

Pravidlo tri: starajte sa

Mnoho zákazníkov po vstupe do predajne predavačovi povie iba to, že sa prišli poobzerať. Väčšina predavačov vtedy povie: “Dobre. Ak by ste niečo potrebovali, som tu pre vás”, a vzdialia sa. Otázka za milión znie: je tento prístup správny alebo nie?

Faktom je, že väčšina zákazníkov tento prístup oceňuje. Ak vám niekto povie, že sa prišiel iba poobzerať, v skutočnosti vám hovorí, že si nepraje byť obťažovaný. Šikovný predajca tomu rozumie a umožní zákazníkovi, aby robil presne to, čo chce: prechádzal sa a pozeral. Koniec koncov, to je to, čo v tej chvíli chce a potrebuje. Ak mu to dáte, práve ste položili základný kamienok dôvery.

Neskôr, keď takýto predavač vidí, že zákazník stojí s dvoma pármi nohavíc v ruke a nevie sa rozhodnúť, okamžite nastúpi. Hneď pri ňom stojí a obsluhuje ho najlepšie, ako vie, a nakoniec aj predá. Je to také jednoduché a platí to aj mimo predajne – za predpokladu, že sa naozaj zaujímate o človeka pred vami. Pokiaľ budete myslieť iba na svoju províziu, predaj sa vám skomplikuje. A ak sa o človeka pred vami prestanete zaujímať úplne, v tom momente prestanete byť úspešný.

Preto platí, že najlepší predajcovia hovoria málo, ale pýtajú sa veľa. Ich úprimná zvedavosť odráža ich záujem a umožňuje im vyhrať. Slabí predajcovia budú iba rozprávať v nádeji, že sa klientovi zapáči to, čo hovoria. No vystúpenia takýchto „expertov“ dokážu nejedného zákazníka uspať. Nenechajte sa preto opantať vlastnými slovami! Radšej sa zaujímajte a pamätajte, že na tomto svete nie je nikto úspešnejší ako úprimný človek.

Autor: Mårten Runow

Foto: Vladimír Veverka • www.vladoveverka.sk