Školiť, či neškoliť obchodníkov?

Školiť, či neškoliť obchodníkov? To je hamletovská otázka, ktorú si kladie nejeden šéf divízie predaja. Odpoveď je viac-menej jasná: vo väčšine prípadov určite kladná. Finančnému riaditeľovi sa však táto odpoveď možno hľadá ťažšie: veď dobrý „finančák“ je vo firme na to, aby držal kasu pod zámkom a zbytočne nemíňal. Našťastie nad ním stojí majiteľ alebo výkonný riaditeľ, ktorému ak záleží na kvalite predaja, nemal by váhať utratiť čo-to aj na zlepšenie obchodníkov.

Učený z neba nikto nespadol

Samozrejme, stále je čo zlepšovať. Kto si myslí, že po absolvovaní nejakého predajného seminára už vie všetko, toho sklamem. Nevie! Slúži mu však ku cti, že aspoň začal kráčať správnym smerom. Nechcem tu robiť reklamu, u koho by ste sa mali školiť – výber nechávam na vaše posúdenie a na šikovnosť predajcov tých firiem, ktoré sa týmto živia. No považujem vás za šikovných, inteligentných a prinajmenšom natoľko priamych, že ak vám nejaké školenie niečo dalo a rozšírilo vaše obzory v nejakej sfére, prípadne vás naučilo lepšiemu systému práce, budete vedieť, že ste na správnej adrese. Osobne nemám skúsenosť so zlými školiteľmi, takže vás neviem vystríhať pred niekým, kto by vás okrádal nielen o vaše peniaze, ale aj o váš drahocenný čas. Ak na takúto firmu natrafíte, mali by ste si svoje peniaze pýtať späť. Ak sú aspoň trochu seriózni, tak vám ich vrátia, a ak nie, práve ste trochu zainvestovali do zlej skúsenosti, no možno si ušetrili väčšie výdavky pri inej, väčšej akcii.

Buďte prosím na svojich prednášateľov a školiteľov tvrdý. Vyžadujte od nich maximum: nerobia to predsa zadarmo a tak ich spokojne potrápte. Pýtajte sa na ich osobné skúsenosti, požadujte modelové situácie a príklady z vašej praxe. Druhým pravidlom je, aby ste tam nesedeli ako za trest! Aj keď vás tam niekto poslal a zaplatila to vaša firma, či sa vám to páči alebo nie, sú to aj vaše peniaze. Preto prosím využite túto investíciu naplno.

Ak na školení dostanete pocit, že všetko robíte zle a celá vaša práca nemá zmysel, nemajte z toho depresie. Možno vám práve niekto týmto nakopnutím zachránil kariéru a celú firmu. Dávajte si však pozor: ak sa pred vás postaví nejaký borec a bude vám hovoriť, ako máte viesť svoju firmu, svojich zákazníkov a svoj život, lebo on to vie najlepšie a všetci ostatní sa mýlia, zachovajte si prosím dôstojnosť a nechajte ho žiť v jeho ilúzii. Neberte a neverte tomu, čo vám niekto cudzí povedal iba preto, že vám to povedal. Nemyslím si, že by po svete chodili nejakí nadľudia s patentom na rozum a na všetko.

Najlepšia pravda je vaša vlastná

Ak sa vám nejaká myšlienka zo školenia páči, najprv si ju vyskúšajte sami. Možno budete musieť pokus niekoľkokrát zopakovať, no nakoniec vám len vaša osobná skúsenosť s danou radou ukáže, či je funkčná alebo nie. A to, čo funguje jednému človeku, nemusí úplne fungovať druhému. Skúste týmto spôsobom vyhodnocovať údaje, ktoré k vám prichádzajú. Je pravda, že je to náročnejšie, než sa zdá, a niekedy treba vynaložiť naozaj nemalé úsilie! Avšak iba tým, že vám niekto niečo poradí a vy to slepo odkopírujete, sa veci nezmenia.

Na „prieskum“ školenia by mal v prvom rade ísť šéf alebo majiteľ. Oni najlepšie vedia zhodnotiť, či je daná problematika vhodná pre ich personál alebo nie. Veľkou výhodou a priam neodškriepiteľným pozitívom celého školiaceho procesu je fakt, že po jeho absolvovaní budete jeden druhému lepšie rozumieť. Zrazu to už nebude postavené na nedorozumeniach, ale naopak, pôjde to ako jedna báseň. Nuž, „báseň“ bude možno na začiatku prisilné slovo, ale hlavne to pôjde. Možno budete sami prekvapený z nápadov vašich ľudí, ktoré vás posunú ďalej. Školiť personál je pre firmu vždy prínosom. Vďaka tomu dokáže expandovať, byť stabilná a ani väčšie problémy ju nepochovajú, keďže jej zamestnanci nebudú strachopudi, ktorí hneď zutekajú.

Tank mečom neporazíte

Na priemerného obchodníka sa dívam ako na vojaka v poli so starobylým mečom bez brnenia. Je pomerne ľahké ho poraziť. Niečo možno predá, no lepšie vyzbrojení konkurenti ho behom chvíľky zmetú zo stola. Vyškolený obchodník pochoduje po bojisku v plnej poľnej, s najmodernejšou výbavou a spoľahlivou zbraňou, ktorá ho nesklame ani v tých najhorších poveternostných podmienkach. V ideálnom prípade nestojí sám v poli, ale pracuje v skupine a vie, kedy treba privolať pomoc – využiť silnú stránku svojho spolubojovníka.

Nechápte ma, prosím, zle: v obchode nejde o žiadne násilie. Avšak je dobré vedieť sa brániť aj zaútočiť. Dôležité je, aký je výsledok bitky. V našom ponímaní je to spokojný zákazník, ktorý v ideálnom prípade zaplatí za tovar alebo službu a je ochotný prísť k vám znova, lebo vie, že ste mu pomohli.

Nepoznám ľudí, ktorí by sa radi obklopovali podpriemerom, ak je na dosah niečo lepšie. V prípade vzdelávania sa nedá povedať, že za skúšku nič nedáte: nejaký ten grajciar to stáť bude. Určite sa vám ale rýchlo vráti a ak ste šikovný, dokonca niekoľkonásobne. V mojich očiach je investícia do vzdelávania zanedbateľná v porovnaní s tým, čo ňou môžete získať. Preto mi neverte, skúste si to sami a urobte si vlastný názor. Prajem vám veľa úspechov!

Autor: Marek Béreš

Foto: Vladimír Veverka • www.vladoveverka.sk