Čo vás môže pripraviť o milióny pri výbere obchodníkov

 

Nadšenie je dôležitejšie než roky praxe

Veľmi často vidím, ako pri výbere obchodníka zamestnávateľ trvá na dlhoročnej skúsenosti v oblasti predaja. Niekedy vyžaduje aj vyše päťročnú skúsenosť a najlepšie v oblasti, v ktorej sám podniká.

Chápem, prečo to robí. Verí, že si tak ušetrí zaškoľovanie a „nováčik“ začne sám produkovať za veľmi krátku dobu. Logická úvaha, ale pozrime sa na ňu bližšie.

Stalo sa vám, že ste najali skúseného predajcu a vkladali ste doňho veľké nádeje? Nuž, a neskôr ste len riešili jeho námietky typu: toto sa nedá predať, chýba nám kvalitný katalóg, ľudia nemajú peniaze… No výborne, máme tu skúseného predajcu, ktorý má naozaj veľkú prax v tom, ako nepredať.

Nenechajte sa pomýliť jeho dlhoročnou kariérou v životopise. Aj veľké a úspešné firmy nemusia mať dokonalý systém výberu ľudí a ešte stále je mnoho obchodníkov platených za počet odrobených hodín alebo najazdených kilometrov. Preto sa stane, že u nich mnoho rokov vydrží aj niekto, kto nie je úplne schopný.

Môj tip je nasledovný: vyžadujte úspešnú prax v predaji, podloženú konkrétnymi číslami, obratmi a faktami a overte si, či je to naozaj tak. Overujte si aj referencie u bývalých zamestnávateľov. Je to jednoduché. Pokiaľ ten človek má výsledky, vždy existuje niekto, kto to vie potvrdiť. Viac než prax alebo skúsenosti nesmie potenciálnemu uchádzačovi chýbať nadšenie. Nadšenie z práce predajcu, z vášho produktu alebo služby.

Dobrou správou je, že je možné nájsť nadšencov bez praxe, ktorí vás prekvapia svojim rýchlym zaškolením a vysokou úrovňou produkcie. Naviac vám budú vďační za príležitosť, ktorú ste im dali. Naopak, hľadanie „hotového predajcu“, ktorý už má skúsenosti, vyzná sa v odbore, má výsledky a bude ochotný začať u vás od začiatku, môže byť nadlho. Celkovo ním stratíte omnoho viac času, než keby ste zaškoľovali tých neskúsených ale nadšených.

Takže, neodmietajte ľudí bez praxe, pokiaľ im nechýba nadšenie. Pokiaľ predtým boli úspešní v iných pozíciách a majú potenciál, práve ste našli „zlato“.

Zaujímať sa, nie byť zaujímavý

Ďalšou veľmi častou požiadavkou je dobrá úroveň komunikácie. Iste nechcete, aby váš produkt alebo službu reprezentoval niekto, kto sa nevie vyjadrovať.

Je však nutné povedať, že časy, kedy predajca vedel zákazníka „ukecať“ sú dávno preč a takýchto predajcov dnes nájdete skôr na trhu ako na obchodnom jednaní.

Moja skúsenosť je, že tí najúspešnejší predajcovia sú práve tí, ktorí majú veľmi rozvinutú schopnosť počúvať, zaujímajú sa a sú prirodzene zvedaví. Iba prezentačné schopnosti z predajcu síce urobia skvelú gramofónovú platňu, avšak väčšina vašich zákazníkov nebude mať chuť ju počúvať.

Pri pohovore sa nefixujte len na úroveň prezentácie, ale pozerajte sa aj na to, ako sa zaujíma a ako často sa pýta. Použite osobnnostný test, aby sme mali prehľad o tom, aký skutočný potenciál má v tejto oblasti. Verte, že je omnoho jednoduchšie niekoho trénovať v oblasti prezentačných schopností, než v oblasti počúvania a záujmu.

Viera vo víťazstvo

Poslednou požiadavkou, ktorú často počujem alebo vidím v inzerátoch zamestnávateľov je „cieľavedomosť“. Je úžasné, keď máte obchodníka, ktorý je motivovaný svojím vlastným úspechom. Ideálne je, ak nájdete „hráča“, niekoho, kto je ochotný hrať hry, kto je ochotný prekonávať prekážky a verí, že môže zvíťaziť. Je naozaj radosť viesť a pozorovať predajcu, ktorý svoju prácu berie tak trochu ako hru. Je naopak ťažké spolupracovať s predajcom, ktorý je ambiciózny len v oblasti „ako dostať zo svojho zamestnávateľa čo najviac“ – myslím tým lepšie auto, lepší mobil, lepšie cesťáky… U týchto predajcov existuje aj to riziko, že si ako rukojemníkov vezme vašich zákazníkov a to už je naozaj nepríjemné.

Na pohovore zistite, čo preňho znamená „byť úspešný“, čo vlastne chce dosiahnuť a prečo? Čo by mu v práci a v živote nemalo chýbať, aby bol šťastný? Pokiaľ hovorí hlavne o hmotných veciach alebo je jeho pozornosť len na osobných výhodách, nie je to veľmi dobré. Omnoho lepšie je, ak hovorí s nadšením o samotnej práci, o zákazníkoch a o pocite víťazstva.

Prajem vám len tých nadšených hráčov, ktorí nakopnú vaše oddelenie obchodu.

Autor: Lucie Spáčilová, PERFORMIA, spol. s.r.o

Foto: Tomáš Benčík, http://www.tomasbencik.com

 

 

Komentáre

Rubrika: Personalistika