Nepredávajte piesok na púšti

Mnoho odborníkov na predaj sa snažilo nájsť odpoveď na nasledujúcu otázku: je dobrý obchodník ten, ktorý predá komukoľvek čokoľvek? Nuž, medzi obchodníkmi sa nájdu takí, ktorí túto definíciu spĺňajú, a sú aj takí, ktorí nepredajú ani tomu zákazníkovi, ktorý si sám chce kúpiť. Spolupracovať s tými prvými je samozrejme lepšie, ale aj počas obchodného rokovania sa treba správať podľa určitých pravidiel. Podľa môjho názoru nie je dobré predávať za každú cenu.

Existujú profesionálni obchodníci, ktorí by predali vrecia s pieskom aj beduínom na saharskej púšti. Ale takýto obchod, ktorý zákazníkovi ničím neprospieva, urobíte len raz. Ak chcete mať solídny obchodný vzťah založený na opakovaných transakciách, musíte ho budovať na dobrom produkte. Preto musí byť dobrý obchodník v prvom rade etický. Keď túto vlastnosť má, môže používať akékoľvek dostupné predajné techniky: niektorého zákazníka presvedčí cena, niekoho technické a kvalitatívne výhody produktu, niekoho rýchlosť dodávky, na niektorého zákazníka treba ísť logicky, na iného emočne, na ďalšieho platí obdiv a tak ďalej. Podstatné je hlavne to, aby mu obchod pomáhal.

Podľa môjho názoru by ideálny obchodník nemal mať povahu bieleho žraloka. Áno, mal by byť schopný predať aj výnimočný produkt náročnému zákazníkovi napriek jeho počiatočnému „nie“, ale pod jednou podmienkou: musí byť naozaj presvedčený, že tento produkt bude pre tohto zákazníka to správne riešenie. Ba nielen to – musí to byť naozaj pravda.

Takže, obchodníci konkurencie by možno mali predávať čokoľvek a za každú cenu, ale vo svojej firme by som to nezavádzal. Dnes mi je už jasné, že nie sme povinní spolupracovať s každým. Nie všetci zákazníci zdieľajú naše hodnoty a predávať im za každú cenu, a myslím tým doslova za každú cenu, nezabezpečí nič: ani lepšie prežitie firmy, ani jej progres, ani spokojnosť koncového spotrebiteľa. Maximálne to pokazí ceny na trhu, lebo ostatní zákazníci budú oprávnene nahnevaní a budú žiadať rovnaké podmienky.

Predávajte len to, čo prospeje všetkým stranám: výrobcovi, odberateľovi aj zákazníkovi. Je to jediná cesta, ako dlhodobo prosperovať.

Článok je úryvkom z knihy Vladimíra Košina •  Nebojte sa siahnuť po hviezdach.

Foto: Rudolf Baranovič • www.baranovic.sk