Osobný predaj verzus telefonický

17. marec 2016 | Pridal: Viac

V obchode sú toto najčastejšie formy predaja. Nechcem byť filozofický, radšej vecný. Koniec koncov, všetci sme obchodníci a denne uzatvárame množstvo obchodov a ani si to neuvedomujeme. Už od detstva to skúšame, kde sa len dá s menšími i väčšími úspechmi.

Ak mi neveríte, pozrite sa na deti, aké sú vynaliezavé, ak niečo chcú. Avšak ako rastieme, aj naša vynaliezavosť sa zmenšuje priamo úmerne brzdám, ktoré v živote stretneme alebo ktoré nám život sám dá do cesty. Tým nemám na mysli, že ak nám niečo nevychádza, máme sa hodiť o zem. Mám skôr na mysli detskú bezprostrednosť, schopnosť používať rôzne emócie a patrične sa prispôsobiť. Je to skvele vidno na ostrieľaných harcovníkoch, ktorí sú dlhé roky v obchode a sú uvoľnení, na nič sa nehrajú, nekontrolujú každý svoj pohyb a postoj. A keďže sú v úplnej pohode, tak popri debate o novinkách urobia obchod aj za pár miliónov eur a ani to s nimi nepohne.

Foto: Radovan Škohel

Foto: Radovan Škohel

Porovnanie metód predaja

Všetko má svoje výhody aj nevýhody. V prípade obchodovania cez telefón prípadne mail je to určite anonymita. Sedíte si v pohodlnom oblečení, prípadne s nohami na stole a telefonujete. Ak máte šťastie, tak ste oslobodený aj od akýchkoľvek dresscodov a verte mi, že ak je teplo, tak to viete veľmi oceniť. Viete sa ľahšie uvoľniť a ponoriť sa do práce. Nepredchádza tomu prílišná príprava.

Na druhej strane máte nevýhodu najmä zo začiatku, lebo vám môžu chýbať pevné body ohľadne kontaktu s druhou stranou. Niekto je zvyknutý na osobný kontakt, na to, že vidí reakcie, emócie, a vie rýchlejšie reagovať. Dá sa to ale naučiť, či dokonca vycibriť.

Keď som začínal svoju obchodnícku kariéru, ani sa mi nechce veriť, koľko chýb som urobil. Po krátkom čase, avšak dosť intenzívnom na telefonovanie, som začal aj ja lepšie vnímať druhú stranu. Vedel som, kedy mám a či vôbec mám pozornosť druhej strany. Dokázal som lepšie vnímať aj emóciu, čo mi pomohlo pri vedení obchodného rozhovoru. Áno, pre tých, čo to nevedeli, obchodný rozhovor sa vedie. Robíte to vy alebo druhá strana. Podľa toho je aj patričný výsledok.

Ak chceme pohodlne postupovať, musíme byť v pohode. Ak to dokážeme, tak to vieme aj skrz telefón preniesť na druhú stranu a je veľká šanca, že nás to dostane do zdarného cieľa. Aj napriek nášmu nadhľadu a rozhľadu sa môžeme dostať do situácie, kde odmietnu s nami komunikovať z akýchkoľvek dôvodov. Jedna rada: neberte si to osobne. Dôvody môžu byť rôzne a čím viac sa tým budete zaoberať,  o toľko viac svojho drahocenného času prídete. Nie nadarmo sa vraví, že čas sú peniaze. Úprimne sa musím priznať, že aj mne trvalo dlho, kým som niektoré veci predýchal a nemal na nich pozornosť. Skúste sa z toho prosím poučiť a nerobte tie isté chyby ako ja. Nikomu tým nepomáhate, len sami sebe ešte viac škodíte. Ak však potrebujete vlastnú skúsenosť, nech sa páči. Ani ja som nepočúval vždy na prvýkrát.

Hlavné nástroje

Veľkou nevýhodou na predaji cez telefón môže byť osoba, ktorá nevyhnutne na konverzáciu potrebuje inú osobu na život. Nie vždy je ľahké tohto človeka presvedčiť, že obchod sa dá urobiť aj inak, ako osobne. Stojí to veľké úsilie a výsledok nie vždy stojí zato. Kto to cíti ako výzvu, hor sa do toho.

Na druhej strane nám osobný predaj pri priamom kontakte prináša viacero pomôcok. Tým nechcem povedať, že je to ľahšie ako predaj cez telefón. Oba majú svoje špecifiká. Veľký rozdiel je v samotnom fakte, že sme voči potenciálnemu zákazníkovi tvárou v tvár. Vieme vidieť jeho reakcie v zlomku sekundy. Takisto aj samotný záujem – a je len na našej šikovnosti, aby sme ho v prípade, že klesá, nasmerovali na našu cestu. K tomu nám pomôže aj patričná a primeraná emócia. Tam vieme vidieť ako aj zo suchára prvej triedy vieme vydolovať priam nadšeného človeka. Takisto tu musíme alebo mali by sme dbať na vlastnú úpravu, výzor a prezentáciu seba a firmy. Samozrejme éra krikľavých sák fialkových, zelených a štýl Miami Vice je už, vďaka bohu, dávno za nami. Byť však upravený a čistý je minimum. V tomto majú naše krajšie polovičky trochu navrch. Keď vedia využiť svoj šarm a bez toho, aby boli dotieravé alebo vulgárne, nám dokážu predať aj to, po čo sme ani nešli. Nakoniec odchádzame s úsmevom na tvári. Nie nadarmo sa vraví, že obal predáva.

Na zemi existujú dokonca krajiny, kde sa osobný kontakt vyžaduje. Bez neho nie je možné budovať dôveru. Preto ak máme takého obchodného partnera, dajme mu priestor a postarajme sa, aby to bolo zabezpečené. Ak si myslíte, že to u nich zmeníte, tak omyl môže byť pravdou a vy zbytočne prídete o potenciálneho zákazníka. Netreba sa báť nových výziev aj zo strany zákazníka. Jednou z neoddeliteľných súčastí dobrého obchodníka je prispôsobivosť potrebám trhu. Aj samotný trh sa vyvíja a ak pôjdeme tvrdohlavo proti nemu, môže to bolieť.

Aby toho nebolo málo, môžeme sa stretnúť aj s kombináciou oboch. To znamená, že najprv ideme prvým sitom v rámci telefonátu a ak prejdeme, môžeme sa prehupnúť do osobnej návštevy. Tu sa môže stať, že to budú riešiť aj u nás dvaja ľudia. Preto je potrebné, aby súhra prebehla v absolútnom poriadku.

To, komu bude čo viac vyhovovať, záleží nielen od nás, ale hlavne od našich zákazníkov a potrieb trhu, v ktorom pracujeme alebo ktorý chceme zabrať. V rámci nových teritórií berte do úvahy zvyklosti danej krajiny, mentalitu a spôsob, akým to tam funguje. Čím skôr sa v tom zorientujete, tým skôr tu je priestor pre dobrý a rýchly začiatok.

Verím, že aj medzi nami sú ryby, ktoré plávajú proti prúdu a budú to skúšať po svojom navzdory zabehnutým zvyklostiam. Vám obzvlášť prajem, aby sa darilo. Je len na nás, ako sa rozhodneme a aký level budeme hrať: či sme tu my pre zákazníkov alebo zákazníci pre nás.

Autor: Marek Béreš, DeutschMann Internationale Spedition, s.r.o., www.deutschmann.sk
Foto: Radovan Škohel, www.skohelphotography.com

Komentáre

Rubrika: Marketing a predaj