Obchodníci sú elitou každej firmy

9. apríl 2013 | Pridal: Viac

22.11.2013 2

Venujte sa im, bohato sa vám to vráti.

Prečo šéf potrebuje dobrý obchodný tím? Lebo iba dobre zorganizovaná a špecializovaná skupina ľudí vie do firmy doniesť dostatok objednávok a veľa peňazí. V konečnom dôsledku iba predajcovia zabezpečia hrubý zisk, porazia konkurenciu a postarajú sa o skvelé prežitie firmy. Takže, ak niečo z toho vo vašej firme chýba alebo je toho málo, rýchlo si vybudujte obchodný tím!

Všimli ste si, že v rôznych firmách obchodníkov nazývajú rôzne? Názov tohto postu totiž vystihuje predstavu šéfa o tom, čo je z jeho pohľadu hlavným dôvodom existencie predajcu vo firme, inak povedané, načo tam vôbec je. Niekde ich nazývajú predajcovia alebo predavači, lebo predávajú tovar, inde obchodní zástupcovia (lebo zastupujú firmu) alebo obchodní reprezentanti, keď je hlavnou ideou šéfa to, aby títo ľudia jeho firmu a výrobky dobre „re-prezentovali“. Stretávame sa aj s termínmi „sales manager“, „obchodný poradca“ a podobne.

Ak chce šéf vybudovať dobrý obchodný tím, v prvom rade by mal sám mať skúsenosti v predaji. Pokiaľ šéf samotný kedysi chodil po zákazníkoch, vie, ako si dohodnúť telefonicky schôdzku, vie vytvoriť opakovaný predaj a vie riešiť aj bežné problémy. Vie zvládnuť zákazníkove námietky o tom, že ste priveľmi drahí, že už majú iného dodávateľa, alebo že sa požaduje úplatok. Preto šéf býva takmer vždy aj najlepším predajcom firmy. Dobrý šéf predaja musí mať osobné skúsenosti minimálne z dvoch dôvodov. Poprvé, ak ich má, vie spísať správny postup toho, ako predávať a vie ho odovzdať svojim ľuďom. Pokiaľ šéf v živote u zákazníka nebol, môže síce nejaké postupy a smernice napísať (možno získané z kníh), ale vyskytne sa mu ďalší problém: ako bude vedieť ľudí kontrolovať, či to robia správne? Ostatne, týka sa to nielen predaja, ale aj ostatných oddelení firmy: ten, kto nemá osobnú skúsenosť s danou prácou, nevie skontrolovať, či ju jeho podriadení robia dobre. Podriadení totiž vždy rýchlo vycítia, či je šéf kompetentný, a ak to tak nie je, vrhnú sa naňho s „logickými“ dôvodmi, ako sa to nedá urobiť, prečo to nejde a prečo to nebude fungovať. Navyše, ak predajca nie je úplne etický, môže sa stať, že sa bude uchyľovať k malým podvodom, začne sa tváriť ako hlupák a úmyselne prekrúcať vaše slová. Preto je osobná skúsenosť absolútny základ úspechu.

Druhým krokom je dosiahnuť to, aby bol váš tím dobre zaškolený. Pokiaľ nemáte dobrý zaškoľovací systém, budete sa veľmi trápiť. Je zaujímavé, že aj menej dobré postupy, do ktorých sú ľudia aspoň ako-tak zaškolení, sú funkčnejšie, prínosnejšie a užitočnejšie než skvelé postupy, ktoré nie sú zaškolené správne alebo vôbec. Je až zarážajúce, že v mnohých firmách obchodný tím vôbec nie je trénovaný. Hoci možno dostávajú produktové školenia, kde sa naučia všetko, čo o svojom produkte potrebujú vedieť, základné zásady predaja sú často úplne vynechávané. Je zlé, ak predajca nevie, čo má robiť, keď mu zákazník povie, že si to ešte musí premyslieť alebo že sa ešte nevie rozhodnúť. Často je to totiž len veľmi slušný spôsob, akým sa obchodníka zbaviť. Je teda vo vašom záujme, aby ste mali spísané pracovné postupy (ktoré spísal niekto, kto má s predajom skúsenosti) a aby bol váš tím zaškolený dobre.

Tretím dôležitým bodom je to, že ak má byť obchodník úspešný, musí evidovať svoju produkciu. Vo väčšine prípadov je výsledkom práce obchodníka získaná objednávka alebo, v prípade väčších obchodov, akými sú stavby alebo rôzne stroje, získaná zmluva o diele. Obchodník by mal mať štatistiku, ktorá by tieto veci merala. Používajte grafy, denné, týždenné a mesačné štatistiky.

Autor: Ladislav Pavlík
Foto: Tomáš Benčík, https://www.facebook.com/tomasbencik

 

Komentáre

Rubrika: Marketing a predaj