Ako zvýšiť efektivitu uzatvárania obchodu

10. júl 2013 | Pridal: Viac

TBE_8798

Predstavte si, že máte predajcu alebo obchodníka, ktorý neustále niečo vybavuje, niečo rieši, komunikuje so zákazníkmi a je jednoducho veľmi zaneprázdnený. Prejavuje sa to najmä tým, že ak ho oslovíte so žiadosťou o pomoc, zatvári sa tak, akoby ste ho vyrušili pri zneškodňovaní atómovej bomby. Napriek jeho pyrotechnickej praxi však výsledky neprichádzajú.

Azda každý z nás už podobnú skúsenosť mal: ak si pozriete čísla alebo produkciu takéhoto človeka, v niektorých prípadoch možno aj budú nadpriemerné, no budú draho zaplatené väčším množstvom reklamácií a zákazníci budú svoje objednávky často rušiť a stornovať. Tento predajca však celkovo pôsobí dojmom, že pracuje, a pracuje veľa a tvrdo – dokonca aj jeho kolegovia vám to potvrdia! „Čo je na tom zlé?“ spýta sa nejeden šéf predaja. „Ide predsa o to, aby ľudia tvrdo „makali“! Je jedno, na akom poste – hlavne nech je to v obrátkach.“ Nuž, toto tvrdenie je asi rovnako pravdivé ako to, že držať motor auta neustále v šiestich tisícoch otáčok so zatiahnutou ručnou brzdou je preň prospešné.

Zázračný predajca „salámista“ 

Vo firme však môžete mať aj iný druh obchodníka. Úprimne povedané, ak ho máte, môžete si potľapkať po pleci. Tento jedinec je miestami rebel a často máte pocit, že sa v práci iba fláka (a v skutočnosti to tak aj občas je). Ostatní vo firme vám tieto domnienky potvrdia, no jeho produkcia je na počudovanie vysoká, ba nadpriemerná. Aj by ste ho chceli pokarhať – najmä za veci, ktoré nerobí dostatočne puntičkársky tak, ako si to vy predstavujete – ale pri pohľade na jeho produkciu si to akosi rozmyslíte a maximálne skrivíte obočie.

Dávajte si však pozor! To, že je niekto najlepší, automaticky neznamená, že si môže dovoliť čokoľvek. Niektorí šéfovia si myslia, že „pokiaľ je dobrý, netreba ho brzdiť“, nechajú ho za každých okolností tak a všetko sa mu prepečie. Opak je pravdou! Vašou úlohou je mať práve takýchto ľudí stále na dosah a neustále na nich dohliadať.

Titánová výbava

Prvým z faktorov prispievajúcich k úspechu je schopnosť ísť priamo na vec. Netreba sa báť urobiť obchod hneď na prvej schôdzke. Kde je napísané, že na to, aby ste niečo uzavreli, musíte absolvovať niekoľko stretnutí? Obchodník, ktorý sa nebojí, je o svojom úspechu presvedčený, na rozdiel od toho, čo veľa pracuje, veľa vybavuje a veľa sa stretáva. Tento obchodník má jednoducho „gule“, a to veľké a z titánu. Netrasie sa z predstavy konfrontácie so zákazníkom a často dokáže nemožné aj tam, kde iní pred ním zlyhali. Hľadá riešenia pre zákazníka preto, aby mu pomohol a nie aby na ňom dobre zarobil – to berie ako súčasť hry. A keď dá zákazníkovi bláznivý nápad, vždy mu ponúkne aj riešenie. Kvôli tomu ho zákazník bude chcieť znova a znova. Doslova ho kvôli tomu bude milovať.

Zaneprázdnený predajca „riešiteľ“

 Čo ale s tým ťažko pracujúcim, večne zaneprázdneným kolegom? Existuje niekoľko dôvodov, prečo tento človek pracuje týmto spôsobom, a je len na vás, či to chcete napraviť. Jednou z príčin môže byť jeho vlastné presvedčenie, že ten, kto „nemaká“ a nedrie, v skutočnosti nepracuje. Medzi „makaním“ a produkciou je ale výrazný rozdiel. Možno budete v jeho živote prvý, kto mu tento rozdiel vysvetlí a keď si ho uvedomí, určite sa to prejaví na znížení reklamácií a menšom počte rušení objednávok. Opäť platí, že smerodajné sú jeho štatistiky. Viac v časopise “Úspešní manažéri”

Autor: Marek Béreš, DeutschMann Internationale Spedition, s.r.o

Foto: Tomáš Benčík https://www.facebook.com/TomasBencikPhotography

Komentáre

Rubrika: Marketing a predaj