Ako riadiť predaj v tvrdom konkurenčnom prostredí?

24. marec 2016 | Pridal: Viac

Každá firma pôsobí v nejakom konkurenčnom prostredí. Niekedy je naozaj ťažké prežiť v situácii, keď konkurent vyhráva pomocou úplatkov, neplatič sa vám po reštrukturalizácii dlhov smeje do očí, štát zvyšuje dane, mestá poplatky a nestabilná politická situácia bráni overenému kľúčovému exportu do inej krajiny. Ako to celé zvládnuť, prežiť a ešte aj expandovať?

Okrem týchto faktorov berie človeku chuť aj bulvár. Kriminalizuje práve podnikateľov, poslednú vrstvu spoločnosti, ktorá sa ešte pokúša zorganizovať vytváranie skutočných hodnôt pre spoločnosť, zamestnáva ľudí, dáva im plat a platí dane. Ale aj pri tvrdej konkurencii a nestabilnom prostredí viete veľa dosiahnuť, ak sa budete držať určitých zásad. Poďme sa na nich pozrieť.

Foto: Pavol Kulkovský

Foto: Pavol Kulkovský

1. Zabráňte zmätku! Prirodzene platí, že čím väčší chaos vládne mimo firmy, tým väčší poriadok musí byť vo firme. Ak má firma produkovať, nesmú sa v nej diať náhodné veci bez kontroly. Náhody vedú ku zmätku a nakopený zmätok spôsobuje obrovské škody. Navyše je aj nákazlivý, šíri sa vo firme rýchlo ako lesný požiar a likviduje produkciu. Ak vznikol zmätok, niekto ho vyrobil. Nájdite jeho pôvod a zvládnite ho.

2. Držte sa overených úspešných postupov. Neustále experimenty môžu zničiť firmu. Spíšte správny spôsob predaja, riešenie reklamácií, spôsob oslovovania nových klientov, definujte presne, kto je vaša cieľová skupina a ešte tisíc iných vecí, a potom to presne aj dodržiavajte. Keď raz niečo vo firme funguje a nosí to výsledky, nemeňte to, lebo budú v zmätku nielen vaši zákazníci, ale aj vaši ľudia.

3. Premyslite si stratégiu! Konkurenčný boj sa podobná športovému zápasu viacerých družstiev. Je to hra, v ktorej chcú zvíťaziť všetky strany. Niekedy má hra črty gigantickej zrážky viacerých nepriateľských armád, ktoré bez zábran bojujú o odbytištia svojho tovaru, o peniaze, o prístup k surovinám či moc. Výsledky súťaže ukážu, kto dokázal vidieť v budúcnosti ďalej, kto vedel stanoviť lepšie ciele a stratégiu na ich dosiahnutie, kto vedel získať schopnejších ľudí, kto robil lepšie propagandu, kto získal viac zdrojov a vedel ich efektívnejšie využiť, kto mal lepšie informácie, kto bol bystrejší a kto dokázal pružnejšie zareagovať na nové situácie.

4. Neútočte, ale ak treba, bráňte sa! V konkurenčnom boji platí to isté, čo v reálnom živote. Vojna je vždy zlá a nikdy ju nezačínajte. Ak na vás tvrdo útočia, bráňte sa, ale ak sa to len trochu dá, vyhýbajte sa agresívnemu stretu s protivníkom. Radšej sa venujte sebe, zlepšujte svoju firmu a postupne zväčšujte svoj podiel na trhu. Ak to budete robiť stále, ani nezbadáte a stanete sa jednotkou na trhu.

Nebojujte s konkurenciou, nechajte ju žiť svoj život. Ak budete neustále rozmýšľať o zničení konkurencie, tak nebudete mať čas na budovanie firmy. Ak budete bojovať s konkurenciou, budete mať konkurenciu. Ak sa budete venovať produkcii, budete mať produkciu.

5. Neohovárajte konkurentov! Ak o každom budete predpokladať, že vás chce podraziť a budete sa správať ku každému ako k nepriateľovi, nakoniec na vás bude útočiť celé vaše okolie a zostanete sami. Pri získavaní zákazky sa vždy stretnete s konkurenciou. Neohovárajte ju, neškoďte jej, vyhýbajte sa šíreniu nenávisti. Zlo by sa k vám vrátilo ako bumerang a zničilo by vás. Skutočný podnikateľ neochvejne kráča za svojím cieľom, ale nevytvára si nenávistných nepriateľov. Ešte nikto trvalo nezbohatol zničením konkurencie. Nikto ešte nevybudoval svoje šťastie na ruinách životov iných ľudí. Zamerajte sa na svoj úspech, snažte sa byť lepší a postupne zväčšujte svoje územie.

6. Hrajte sa! Dívajte sa na „boj“ s konkurenciou ako na hru. Ak jednu hru prehráte, nestrácajte nádej, neupadajte do zúrivého amoku, veď vždy môžete začať nové kolo. Ak sa chcete porovnávať s konkurenciou, vyberajte si konkurenta podobnej váhovej kategórie. Predbehnite ho a vyberte si nového, ťažšieho súpera.

7. Pomenujte a spoznajte vášho najväčšieho konkurenta. Neverili by ste, koľko energie vlejete do vašich ľudí, ak vedia, s kým súťažia a koho majú poraziť. Snažte sa získať o konkurencii čo najviac informácií. Ak nemáte žiadne informácie a netušíte, čo vyrába, akú má kvalitu výrobkov, akú má cenovú politiku, kto pre nich pracuje a podobne, ste vydaný napospas osudu a náhode. Využite slabé stránky konkurencie pri zdôrazňovaní svojich výhod, preskúmajte to, v čom je konkurent lepší a predbehnite ho. Od konkurencie sa dá vždy veľa naučiť.

8. Dodržiavajte zákony. Ak je konkurent neetický a hrubo porušuje zákon, nenechajte sa v žiadnom prípade vtiahnuť do špinavej hry. Niektoré zákazky je lepšie nezískať. Naši predkovia hovorili veľa múdreho a určite platí „kto akým mečom bojuje, takým zahynie“, „čo dáš, to dostaneš“ alebo ešte viac sedliacke, ale o to viac pravdivé „na každú sviňu už voda vrie“.

9. Vyjadrujte sa o konkurentovi tak, ako by ste chceli, aby on hovoril o vás. Ak je váš konkurent menší ako vy, nepodceňujte ho, vyjadrujte sa o ňom slušne. Nemusíte ho prehnane chváliť, ale správajte sa k nemu s rešpektom. Ak je váš konkurent väčší ako vy, nebojte sa ho, zistite, v čom je lepší, zoberte to ako výzvu a predbehnite ho.

10. Zvýšte rýchlosť! Rýchlosť pôsobí veľmi dobre. Je indikátorom vysokej emócie, tvorivosti, priamosti a čestnosti. Vytvára dôveru a dôvera vytvára peniaze. Reagujte rýchlo. Píšte rýchlo, hovorte rýchlo, hýbte sa rýchlo, rozhodujte sa rýchlo, odpovedajte rýchlo, uzatvárajte rýchlo, točte tovar rýchlo, inkasujte rýchlo, riešte reklamácie rýchlo. Nebrzdite toky. Ak dokážete rýchlejšie urobiť svoju prácu, zvýšite množstvo dennej produkcie a tým znížite výrobnú cenu zákazky. Budete mať lepšiu predajnú cenu a porazíte konkurenciu.

11. Zamerajte sa na výmenu! Vytvorte svoj produkt (stôl, dom či chlieb, alebo dovezte televízor či šaty) a vymeňte ho za peniaze. Za tie peniaze opäť nakúpte vstupné materiály a z nich opäť vytvorte svoj produkt, ktorý znovu vymeníte za ešte viac peňazí, než ste zaplatili za svoje vstupy a tak to ďalej robte až do nekonečna. Robte to rýchlo a čo najčastejšie, ako sa dá a vždy so ziskom. Produkty sa menia za peniaze a peniaze sa menia za produkty a tento cyklus sa nikdy nesmie skončiť. Ak toto pochopíte a zrealizujete, tak pri istej šikovnosti aj v iných oblastiach (manažment, marketing, financie, právo, personalistika) bude vaša firma po každej výmene vlastníkom väčšej hodnoty a vy sa nakoniec stanete bohatým človekom. Je to jednoduché, nie?

12. Majte veľa odberateľov z viacerých odvetví. Včas vytvorte bezpečne široké portfólio zákazníkov. Mať iba štyroch stálych odberateľov je veľmi nebezpečné, nielen preto, že prvá kríza vás môže po krachu troch klientov pochovať. Je to zlé aj preto, že veľmi často si tí štyria diktujú nákupné ceny aj v dobrých časoch. Preto hlavne v prvých rokoch existencie firmy je získaný počet aktívnych spokojných zákazníkov rovnako dôležitý parameter ako prijaté peniaze.

Toto sú jednoduché zásady, ktoré môže dodržiavať každý majiteľ firmy bez ohľadu na to, aká veľká je a v ktorej oblasti pôsobí. Ak sa nimi budete riadiť, vyjdete z konkurenčného boja ako víťazi.

Autor: Ladislav Pavlík
Foto: Pavol Kulkovský, www.facebook.com/kulkovskyphotography


 

obalka

Ladislav Pavlík

O mojom živote nebudú rozhodovať iní

Kniha Ladislava Pavlíka vás povzbudí v ťažkej chvíli, dodá vám energiu a vieru, že aj napriek dočasnej nepriazni osudu dokážete splniť svoje sny a prežiť svoj život podľa vlastných predstáv.

Kniha je určená každému, kto chce spojiť úspech v práci so šťastím svojej rodiny a je zamyslením sa
nad skutočnými hodnotami a zmyslom života.

Knihu si môžte objednať na tel. č.: 0908 772 604 alebo na emailovej adrese knihy@uspesnimanazeri.sk. Cena knihy je 15€ s DPH / kus + poštovné.

Prejsť na objednávku »

 

Komentáre

Rubrika: Marketing a predaj